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攻击型问句,能对83%的人成功产生正面洗脑、37%的负面洗脑  

2011-10-11 15:53:12|  分类: 杂七杂八 |  标签: |举报 |字号 订阅

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攻击型问句,能对83的人成功产生正面洗脑、37的负面洗脑 - 烟圈飞 - Colorful World

 

最近有一篇由杜克大学和史丹佛大学参与的有趣的研究,发布在近期的《Organizational Behavior and Human Decision Processes》学术期刊,台湾这边最近正在选举,或许是一篇相当有用的报导,另外全球迈向知识时代,以人力为主的公司组成,也相当的重要的一个发现。

这个发现就是──原来,「市调型的情境问句」是可能左右「最后的选择」的!

他们将它称为「攻击型问句」,用在所谓「push polling」里面──

什么叫「攻击型问句」?

问句,应该是非常的公正的,不知道答案才要「问」,或是想知道对方真的在想什么(譬如在市调的时候),才要「问」!但,这个「问」竟然可以笑里藏刀、问句里藏大炮──

根据该研究发现,如果今天有一个人利用「市调」的名义,跑过来问你一个问题:「请想象,今天小明在商店里偷了一颗糖果,你还会认同他当班长吗?」请注意,你其实知道小明并未在商店偷糖果,你知道这只是市调者为了让你进入情境而随便举的一个想象的问题,但这个「强烈负面」的情境却会在市调结束之后,竟然还「留在你的大脑里」。研究者找来一些人作实验,问了他们这样的「小明」问题,问完之后,再比较一下他们对「小明」的好感度,结果发现,高达37%的人表示他们对小明感觉比以前更差了!

明明小明并没有偷糖果,但那个「偷糖果」的负面印象,降掉了37%的好感度。

哗,真的?
研究者自己发现「攻击型问句」竟有这样的结果也很震惊,将这样的「Push Polling」的动作比喻为「披着羊皮的狼」(wolves in sheep’s clothing),有趣的是,这只披着羊皮的狼,本身干「好事」比干「坏事」还要赞。也就是说,如果今天这个市调是说:「请想象,今天小明在路上救了一位老妇人,自己受伤了都不在意,请问你还会认同他当班长吗?」你明明知道小明并没有这项英勇事迹,这只是市调者的假设问题罢了,但没想到,据研究者的研究,竟然有高达「83%」的人,对小明的感觉,比以前更好了!

之前似乎有听过类似的研究,但从没有这么确切的「83% vs. 37%」数字被发布出来,如果你是专门在做市调的,但其实你的立场本来就是「偏一边」的,那么,当你在市调内巧妙的对你支持的对象加入「正向」的「假设情境」,譬如,「如果这位候选人让股市破二万点,那么你会不会选他呢?」那可能会有高达83%的人会被你这句假设性的正面问题影响,对该候选人的印象更好了!相反的,如果你巧妙的在市调内对对竞争对手发出假设性的负面情境譬如「如果这位候选人的座车一直是公器私用,那你会不会选他呢?」明明知道这不是事实,却会让37%的,对此候选人感觉更差了。意思是说,你可能只需要「两个问题」,竟然可以一边拉83%,一边降37%,真是太可怕了,太可怕了。

不过,选举不是人生,我们做商业的,对选举比较冷感一点,注重的反而是公司治理、办公室文化,这份研究非常有用,因为它告诉我们一件事──

现代的知识产业,人脑最重要,我们聘用的不是唯唯是诺的「Yes Man」,而是有自己想法、有自己看法的「高手」,这时候,所有高手的通病都是相当有主见,不可能接受你的命令指挥,也不可能彼此被对方影响太多,但有时候,指令还是要下!该怎么将你的意志,深入到对方的脑袋瓜里面?

当你在跑业务的时候,往往需要去「说服」,面对一整个会议室的高阶主管,不见得对于最新的营销感兴趣,也已经对你有先入为主的「不想听」的排斥感,该怎么将你的诉求,深入到对方的脑袋瓜里面?

这已经不是长篇大论的「训斥」时代了,连婚礼的致词都要缩短,没人想听一个人叨叨不绝,这时候,可以使用一连串的「问句」,来替代原本的叨叨不绝!

这真是大惊喜,毕竟,每个在职场上打滚已久的都知道,和陌生人接触,无论是打电话,还是面访,一定是由一连串的「问句」开头,从问句中去找到对方可能可以接受的切入点,等到最后一分钟再「长驱直入」,但我们不知道的是,原来「问句」还应该「设计一下」,可以一边问,一边提出自己的诉求,尤其是「正面洗脑」是最有效的,高达83%的效力。

研究者说,问句的巧妙处,在于它可以让人卸除「心防」,因为他是被「询问」而非被「指使」,很容易就被你左右。这也告诉我们这些死脑筋的,真正的高手,他轻柔如绵、细语若丝,嘴巴张开都是「问句」。

这也要让我们注意,真正在影响我们的,不是「训句」,而是「问句」,别被市调莫名奇妙的问句给不小心洗脑了。

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